Việc đưa sản phẩm vào kênh bán lẻ hiện đại (Modern Trade - MT) không chỉ đơn thuần là câu chuyện “hàng tốt sẽ được lên kệ”. Mỗi quyết định listing đều gắn liền với áp lực tăng trưởng và bài toán lợi nhuận mà nhà bán lẻ phải cân nhắc hàng ngày.
Áp lực tăng trưởng và lợi nhuận trong quyết định listing
Trong tập 5 của series "Into Modern Trade", anh Nguyễn Quang Hiệp – Brand & Retail Expert và giảng viên BRAND Camp – đã phân tích cách quản lý ngành hàng nhìn nhận thị trường, cách nhà bán lẻ đánh giá thương hiệu và lý do nhiều doanh nghiệp dù bán hàng tại kênh MT vẫn dễ gặp thua lỗ.
Theo anh Hiệp, nhiều nhãn hàng dù có sản phẩm tốt nhưng vẫn thất bại ở bước listing do chưa thực sự chạm đúng mối quan tâm của quản lý ngành hàng. Khi đàm phán, các phụ trách key account hoặc brand thường tập trung vào lợi ích sản phẩm, điểm khác biệt hay giá cả cạnh tranh mà chưa giải thích được sản phẩm đóng góp thế nào vào tăng trưởng ngành hàng.
Nhà bán lẻ không chỉ quan tâm sản phẩm tốt ra sao mà còn xem xét sản phẩm đó giúp ngành hàng phát triển, thu hút người mua và tạo trải nghiệm mới như thế nào. Chuỗi MT vận hành chuyên nghiệp với hệ thống KPI và mục tiêu tăng trưởng rõ ràng, trong đó brand và nhà cung cấp chỉ là một phần trong công cụ tăng trưởng của họ.
Do đó, để làm việc hiệu quả với nhà bán lẻ, doanh nghiệp cần hiểu cách họ nhìn nhận, sử dụng “ngôn ngữ ngành hàng” và xuất phát từ mối quan tâm của họ. Listing chỉ là bước đầu, phía sau là câu chuyện đầu tư danh mục sản phẩm, bán hàng và đồng hành lâu dài với nhà bán lẻ.
Ba mối quan tâm lớn của nhà bán lẻ tại kênh MT
- Tăng trưởng ngành hàng: Nhà bán lẻ kỳ vọng sản phẩm giúp tăng lượng khách ghé mua và doanh thu, đồng thời nâng cao giá trị mua sắm của khách hàng.
- Cạnh tranh thu hút shopper: Các chuỗi siêu thị hay cửa hàng tiện lợi cạnh tranh lẫn nhau để thu hút người mua.
- Bài toán lợi nhuận bán lẻ: Lợi nhuận luôn là yếu tố quan trọng nhất trong mọi mô hình kinh doanh.
Kỳ vọng của nhà bán lẻ với nhà cung cấp
Để giúp ngành hàng tăng trưởng bền vững, nhà bán lẻ thường kỳ vọng nhà cung cấp đáp ứng ba yếu tố chính:
- Đa dạng và phù hợp với chiến lược ngành hàng: Mỗi kênh MT có chiến lược riêng về ngành hàng ưu tiên phát triển hay duy trì ổn định. Hiểu rõ chiến lược này giúp brand có lợi thế khi nằm trong nhóm ngành được đẩy mạnh.
- Đổi mới và làm phong phú trải nghiệm mua sắm: Sản phẩm mới lạ giúp thu hút shopper quay lại thường xuyên và khám phá nhiều hơn, đặc biệt trong các chuỗi cửa hàng tiện lợi.
- Cải tiến liên tục: Với nhiều ngành hàng đã bão hòa như dầu gội, sữa chua, sữa tươi hay giặt tẩy, nhà bán lẻ cần đối tác chiến lược có sự đổi mới để duy trì sức hút ngành hàng.
Những yếu tố này giúp nhà bán lẻ xây dựng ngành hàng hấp dẫn hơn, từ đó thu hút nhiều khách hàng và tăng doanh thu hiệu quả.
Kết luận: Thành công trong kênh Modern Trade đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ có sản phẩm tốt mà còn phải hiểu sâu sắc mối quan tâm của nhà bán lẻ, từ đó xây dựng chiến lược phù hợp để gia tăng cơ hội listing và phát triển bền vững.